Принцип репейника, почему агрессивный аутрич не работает, как люди всё ещё покупают у людей и при чем тут винил

Последние несколько лет я работаю директором по маркетингу в B2B SaaS. Мои контакты (сейчас это тележка и почта) лежат в открытом доступе для партнерства и интересного нетворка. Как следствие, я регулярно попадаю в базы холодного аутрича.

За это время в меня прилетели сотни предложений что-то купить, внедрить, применить. И я заметила за собой одну вещь: абсолютное большинство таких заходов вызывает у меня мгновенное отторжение. Мне стало интересно поделиться своими ощущениями и узнать у вас, яхонтовые мои, а как вы реагируете на подобные предложения?

Лично у меня срабатывает «блокер» на нескольких моментах.

Первое: позиция «мы знаем, что вам нужно»
Часто продажник делает базовый ресерч и заходит с утверждения: «Мы знаем, что ваша компания нуждается в [название услуги]». И дальше начинается популизм. Человек со мной не познакомился, не выяснил реальную проблему, но уже натянул свой продукт на мои гипотетические боли. А если при этом еще перепутали мое имя или старое название компании (потому что забыли поправить шаблон) — диалог для меня заканчивается, не начавшись.

Второе: обесценивание
Бывает, заходят так: «Мы видим, у вас нет нормального дизайнера, обложки на YouTube слабые. Мы сделаем круто». При этом ребята не посмотрели на даты последних выпусков и не поняли, что мы вообще не ведем YouTube системно. Но они уже сделали вывод и, по сути, назвали нашу работу непрофессиональной. В этом нет изящества, это просто глупо — пытаться продать себя обвиняя в некомпетентности сотрудника внутри компании.

Третье: «принцип репейника»
Самое неприятное начинается, когда ты говоришь «нет». Многие почему-то думают, что могут продать нахрапом. Но лично у меня это вызывает обратный эффект: чем больше на меня давят и пытаются «отработать возражения», тем сильнее хочется просто послать нахрен. Я хочу выбирать сама или хотя бы чувствовать, что это мой выбор.

Мне кажется, холодные продажи требуют огромного терпения и времени на то, чтобы просто поговорить с человеком. Дать ему выговориться, нащупать точки соприкосновения. А если их нет уметь в этом честно признаться.

Вместо того чтобы бомбить холодную базу, иногда гораздо круче работать с теми, кто уже с вами соприкасался. И здесь я хочу привести пример одной недавней продажи, на которую я с удовольствием согласилась.

Я собираю винил. Это не какое-то масштабное хобби, но раньше я любила повыбирать две-три классные пластинки в год. У меня есть любимый магазин — «Фонотека» на Марата в Петербурге. Там невероятная атмосфера и продавцы, которые с удовольствием оставляют свой личный контакт. Просто говорят: «Если появится что-то интересное — мы вам напишем, хотите?». Никаких спам-рассылок, только личное общение.

Так вышло, что я ничего не покупала уже больше полутора лет. И тут ко мне в телеграм возвращается продавец из Фонотеки Эмир. Он пишет: «Смотри, Маш, приехали две классные культовые пластинки пост-панка», и кидает ссылки. Я послушала и мне понравилось, хотя групп не знаю, пластинки покупать так сразу не готова, но сильно респектнула Эмиру за то, что он открыл для меня новую музыку.

На фоне этого у нас завязывается разговор. Он не пытается дожать сделку, мы просто обсуждаем, что я сейчас слушаю. Я рассказываю, что жду от одного локального петербургского лейбла Anchor Lights (про который мне рассказал Гоша, другой продавец Фонотеки, с кем у меня сошлись вкусы на странную музыку) винил альбома группы «Электроребята» или «Телеэкрана», фронтмен которой, как оказалось, дружит с магазином и периодически захаживает. Потом мы внезапно выясняем, что у нас с Эмиром одна и та же любимая песня у Queen, которую я открыла для себя только в этом году! (легкий интерактив: если хотите узнать что за песня - напишите мне)

Случается классный, теплый диалог. И в потоке этого разговора я упоминаю: «Слушай, вообще есть одна пластинка, которую мне очень хочется заиметь. Альбом 2017 года Kamasi Washington. Меня там засасывает просто каждый трек, альбом невероятно цельный».

Мы поговорили и разошлись. А через какое-то время Эмир возвращается и говорит: «Слушай, вот она. Есть эта пластинка, причем по очень адекватной цене, в предзаказе будет плюсом небольшая скидка».
В этот момент я понимаю: я полтора года не покупала винил, но эту пластинку я, конечно, беру. Понятно, что я буду ждать ее доставку в лучшем случае 2+ месяца, но это невероятно приятная покупка.

Она была совершена человеком, который умеет работать с текущими клиентами, понимает потребность, имеет высокие знания в своей нише (что часто не хватает многим продажникам). Человеком, который помнит вкусы, не впаривает всё подряд, возвращается только с релевантными предложениями и искренне любит свое дело.

Мне бы очень хотелось, чтобы в B2B-продажах (да и вообще везде) было больше такого персонализированного, человеческого подхода. Возможно, я не права и массовые рассылки кому-то делают план, но мне бы хотелось верить в эмпатию. (Недавно в подкасте размышляла на эту тему. Посмотрите пжлст, я не так часто хожу в подкасты)

А как у вас? Сильно раздражают холодные заходы или относитесь с пониманием? Поделитесь своими примерами — как самыми бесячими, так и теми, когда вам продали красиво.

P.S. И небольшой лайфхак напоследок.
Недавно у Ромы Ковалёва подсмотрела гениальный способ, как отшивать залётных любителей продать в холодную (прочитать пост можно в тг тут или в вк здесь). Если вам что-то настойчиво предлагают — просто поблагодарите и... предложите в ответ свои услуги.
Штука прикольная, классная, и у меня она теперь работает как настоящий оберег. Это реально эффективнее любых ответов в духе «нет, спасибо». А самое смешное, что однажды после такого ответа мне даже пришла шальная заявка, да не прошла квалификацию, но она была!