Как мой любимый рабочий фреймворк превратился в тыкву на новом месте

Легко представить, что если у тебя что-то получилось реализовать на одном проекте, то сможешь просто повторить практически один в один в новой компании. И конечно же это не правда, но думать так постоянно хочется, что сможешь. Контекст всегда бьет прошлый опыт.

В Roistat удалось реализовать давнюю хотелку — полностью забрать квалификацию лида до SQL в маркетинг. У нас был локомотивный продукт и всего три бинарных вопроса для определения квалификации лида. Собрал три «да» и ушло в одну кнопку для разбора заявок. Не собрал полностью то в другую. Маркетинг работал как настоящий распределительный центр заявок.

Сейчас я работаю в Carrot quest и у нас тут происходит мой любимый и увлекательный новый опыт.
Тоже B2B. Тоже SaaS. И конечно, я решила за основу взять уже полученный опыт ранее. Но система не легла, потому что всему голова - продукт! И у нас он многокомпонентный, у клиента огромная вариативность болей и задач. Впихнуть квалификацию в пару вопросов не получится, а значит что перейти сразу к SQL — плохой вариант.

Приходить в чужой монастырь со своим уставом — не ошибка.
Плохо только пытаться натянуть сову на глобус, учитывая, что вы явно видите что сова сильно не подходит. Опираемся на опыт, но контекст и детали новой задачи важнее.

Я взяла прошлый опыт, как «кальку» и начала разбирать с командой: что оставляем, что меняем, а где у нас конфликт интересов. В итоге мы полностью пересобрали воронку продаж и мне до дрожи интересно что получится в итоге, потому что это что-то новое и интересное.

Как теперь проходит граница:

• Marketing (MQL): Мы чекаем только «технический вход». Есть ли сайт? Есть ли там нужный объем трафика? Нам важно привести тех, кому наш софт физически может помочь.
• Sales (SQL): Выявление боли и реальную потребность — зона продаж и SDR. При этом SDR в нашем случае будет AI (никуда без технологий и тестирования собственного продукта. Да, мы такое делаем).

Мы всё еще в процессе притирки. И здесь огромный респект команде (все таки люди - это самое важное в любом деле, ваша капитанэсса). Чтобы найти идеальную формулу, нужно быть гибкими: сегодня правила одни, завтра мы их докрутили, послезавтра — снова откорректировали. И так до тех пор, пока не нащупаем устойчивую связку.

Главный инсайт, который я забираю:
Умение вместе ошибаться — самая недооцененная вещь в бизнесе. В большинстве компаний за ошибки грызут. А на мой взгляде, внезапный и необъяснимый успех может быть опаснее, чем прозрачная, разобранная ошибка, из которой сделали выводы.

Дам один рекомендосьён, если вы хотите вдохновиться тем, как уметь ошибаться и работать с факапами. Книгу Мэтью Сайеда «Принцип черного ящика» советую больше для вдохновения, чтобы от мысли, которую вы итак знали, все же начать применять повсеместно. Офтоп: я зачем-то слушала эту книгу прямо во время длинного перелета.

Надеюсь, если вы грызли себя и коллежиков за то, что первая гипотеза не полетела, перестанете это делать в обозримом будущем (спойлер: сначала придется внутреннего критика в себе придушить, тогда и от других отстанешь).

Признавайтесь, тащили свои старые плейбуки на новые рабочие места? Как быстро приходилось их ломать?